GROUPE INTERNATIONAL DANS LE DOMAINE DE LA PARFUMERIE
Concevoir une nouvelle segmentation de clientèle afin
de permettre à cette entreprise de réallouer ses efforts commerciaux et marketing.
Il s’est agi, ensuite, de clarifier les comportements commerciaux adaptés à ces nouvelles exigences et de mobiliser l’intégralité de la force de vente sur leur mise en œuvre.

1ère étape :
Clarifier, avec la Direction Générale,  les nouvelles orientations stratégiques.
Définir la nouvelle segmentation clients.
Développer, à partir de cette nouvelle approche, les outils de reporting informatisés.
Faire adhérer la force de vente aux nouvelles pratiques.

2ème étape :
Définir, avec la Direction Commerciale, les critères de comportement clés.
Diagnostiquer les comportements commerciaux des 16 Chefs de secteur.
Restituer des profils par groupes de 8 Chefs de secteur.
Définir les plans d'actions individuels.

3ème étape :
Business Game : Négociation et Sell Out.
           
4ème étape :
Démultiplication de cette approche : Italie, Allemagne, Espagne.